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白酒经销商如何改变营销困境
发表时间:2019-06-05    

白酒经销商如何改变营销困境

江苏省是全国经济最发达的地区之一,江苏消费能力也一直位列全国前沿,单酒类消费市场就占据500多亿,并且呈现持续上升状态。

江苏省面积18万平方公里,总人口超过1.1亿,加上流动人口,江苏省人口总量位居全国第一。因为外地人口多,是酒水销量大省。茅台、五粮液、拼一拼、泸州老窖等都将江苏市场作为重点区域,潜心打造。无论从市场容量、市场活跃度、活跃品牌数量看,以江苏为中心的市场都是国内“酒业高地”之一,无数白酒厂家满怀热情来到这个市场,展开市场争夺战。使江苏成为整个行业的风向标,全世界酒类行业万众瞩目的焦点。

江苏市场的主要特点:消费者好奇心很强,愿意尝试各种酒类产品;市场已经实现从高度酒到低度酒的市场转移;规模上酒商众多,实力较强。

随着我国经济发展,我国已迎来消费升级大时代。品质化消费、个性化消费和多样化消费成为消费主流,消费需求从温饱型消费向自我实现型消费升级。消费者向市场提出了更高的要求,传统经销商作为渠道中间环节却陷入了新的困局——产业链两头挤压,导致渠道中间环节利润摊薄,生存困难。上游酒厂往下挤压,使得经销商的利润大幅缩减,而下游也向上挤压,使得经销商生存空间被迫压缩。

大大小小的经销商,要么在渠道扁平化的趋势中灰飞烟灭,要么就是在连锁电商或者强势终端的围剿下举手投降。拼一拼酒认为要破解目前酒类流通困局,解决酒类市场痛点,必须要进行产业融合,产业升级,通过创新商业模式,为消费者提供名牌、优品、特价和个性化的酒类产品和服务,或者进行线上与线下融合的个性化定制等,才能迎合消费升级的大趋势,走出困境。

以酒为媒,社群直销。通过网络及活动等方式,获得巨大的人脉资源、拓展人际关系,开展社交电商,社群直销。

异业联盟,跨界营销。通过与银行、地产、餐饮等行业合作,举办活动、联合销售等形式,进行跨界整合,形成异业联盟,资源共享。

活动举办,会议营销。通过不定期举办行业论坛、品鉴会、私董会、会员年会、游学等活动,进行会议营销,现场推广平台产品及会员。

创业学习,教育营销。通过与国内外知名学院联合办学形式,开设创业EMBA、创二代EMBA等培训课程,会员购买产品可以拿到教育资格,进行教育营销。

体验营销。通过各种高档宴会(含商务及婚宴、寿宴等)的形式切入及引流,派会销讲师现场讲解酒文化及现场播放相关视频等进行体验营销。

不仅传统酒商面临新的困境,传统酒企,在纷繁的互联网实践中,也面临永续经营的问题。新营销,是在掌控终端的前提下,借助移动互联的手段和工具,和消费用户建立一体化关系,聚焦资源、培育用户需求,通过大量营销活动强化了用户关系和商品需求,让产品形成了可以持续交易的市场环境,阻断对手!

其成长逻辑是从“产品—终端”关系到“企业—用户”关系;竞争逻辑是切断对手与用户的关系。其中,好产品是新营销模式的首要因素。让企业降低和消费端互动成本的系统或平台链接器,是新营销模式的第二因素。和消费者建立一体化关系、强化需求的“首席营销官”职能是新营销的关键。

寻点切入“导流量”。凭借地缘关系,拼一拼酒团队寻找商会切入,建立关系。通过赞助酒,获得协会活动参会尤其是宴会的机会,在会上交换名片,获得了大量潜在用户信息,然后开始拜访、邀约,建立初步关系。

构建消费场景。为了让目标消费者能够体验到、品尝到、好感到酒鬼酒,拼一拼酒团队构建了很多场景,比如围绕与消费者相关联的纪念、庆祝、交流等活动,邀请书画家现场创作作品等。

用酒资源置换。通过酒类资源进行置换,可以将自身资源数倍乃是数十倍的放大。比如,某品牌笔记本电脑3800元一台,通过谈判,可以拿到成本价800元,同时不给现金,而是通过拼一拼酒产品进行置换,对方也很满意。与用户的关系得以升华,需求得以巩固。

加强人员培训。强化人员培训,发展经销商团队,培训他们如何策划场景概念、如何在大客户之间穿针引线、如何落实场景消费、如何后续资源置换和持续关系强化……正因为做到这些,拼一拼酒在江苏市场,实现强势快速增长。

拼一拼酒讲述了如何用“十八般武艺撬动婚寿喜宴市场”。做生意,每个环节都是可以操作的。在拼一拼白酒的商业实践中,与婚宴强相关的如婚纱影楼、喜糖铺子、鲜花庆典,弱相关的如黄金首饰、家居家纺、家电装潢、美容美发等,都可以是整合或置换的对象。请柬它本质上是连接活动邀约方人脉网络的一个关键节点,所以就可能成为准确掌握婚寿宴信息的一个绝佳途径。



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