白酒经销商如何做大做强

在白酒代理过程中，经销商们经常会遇到一些问题，其中，面对竞争如此激烈的高端白酒市场，如何做大做强是白酒经销商们面临的大问题，因此，在这向所有的经销商们分享一些成功的经验，希望对有困惑的经销商能有所帮助。

苦练内功是关键

白酒经销商要实现自己的抱负，进一步强化自己对市场的控制权、话语权，就必须要增强自身核心竞争力，苦练内功，以此来提高与厂家交手的能力。具体而言包括四种能力：

学习能力:白酒经销商可以放弃学习，但竞争对手可能不会，厂家也不会。因此，有没有学习能力，是衡量一个经销商能否做强、做大的前提。一个懂学习、善于学习的白酒经销商，能够明晰未来行业或产业以及自身公司的发展趋势与方向，及时把握市场脉搏，而不至于在与厂家协同发展的过程中掉队。

管理能力:优秀的经销商一定会以管理作为强壮自己的基本条件，包括人员管理、库存管理、财务管理、车辆管理、品类管理、大客户管理等。只有经销商把管理工作提到一个新台阶，两支队伍（业务团队和下游经销商团队）秩序井然，厂家才会重视这个经销商，从而给予更好的支持与帮助。

沟通能力:白酒经销商内部需要通过规范管理、梳理好业务流程等实现公司内部的有效沟通。对外，白酒经销商要通过做好产品销售，赢得更多与厂家沟通以及对话的权利和机会，好是与厂家高层建立起定期互访的机制，建立一个良好的交流与互动平台，避免和误会，从而赢得更大的发展空间。

联纵能力:即左右本地市场的能力，包括左右本地下游或市场相关白酒经销商的能力。比如通过本地行业协会或商会，提高自身在行业及市场上的威望，让厂家不敢对自己小觑。这样做的目的很简单，如果厂家终止合作，白酒经销商就会承担相当大的损失。可如果白酒经销商在本地的势力或者影响力足够强大，厂家在本地无法找到新的合适客户，结果就可想而知了。

以良好形象实现心理占位

品牌是在客户心中建立一个良好的位置，抢占客户的心理资源。因此，白酒经销商首先要树立起大客户的观念，包括生产商、下级二批商、终端商、消费者等，要在他们心中占有一个良好的位置，其次，要在其他社会力量中建立良好的形象，诸如行业协会、行业专家、媒体记者甚至是竞争对手。

白酒经销商打造品牌还需要具备一些实用的塑造与推广策略：一是信誉营销，在经营的同时进行信誉积累与传播，二是借力营销，以所经销的强势产品品牌提升自身身价，在经营上提升自身的个性，三是贴牌，通过自由品牌产品提升白酒经销商自身品牌，实现品牌的“后向一体化”。四是通过建设自有品牌终端，彰显代理产品的品牌效应，从而实现品牌的前向一体化。五是以服务营销塑品牌，通过优质服务树立在客户心中的良好形象。

需要强调的是，这里的服务指精细化服务和深度服务。不同的终端要有不同的服务策略。比如，在与餐饮终端合作过程中，白酒经销商可通过产品知识培训、服务员服务技能培训、促销活动支持、开展联合营销等措施与餐饮终端深度合作，进而获得客户的认可。

营销自己比营销产品更重要。试想，一个连自己都不善于营销、不善于包装的经销商，怎么能把自己的产品很好地推销出去？

其实，营销自己正是在为营销产品打基础，是在为公司的品牌打基础，公司的品牌打出来了，产品的销售自然就不在话下了。对白酒经销商而言，营销自己包括：首先要学会宣传自己。比如找些机会免费给自己打广告，接触媒体、接受记者采访就是一种比较好的方式。其次要有意识地塑造公司的品牌。企业需要做品牌，经销商也一样。相比产品，品牌更具有长久性。后还要学会利用公司的品牌来带动产品销售，让公司品牌与产品品牌携手同行，这才是根本目的。

由于市场的不同，企业的不同以及白酒经销商自身状况的不同，都会影响到白酒经销商的营销模式。比如，有的白酒经销商就把自己运作市场的成功经验总结成一种模式，然后，在下游渠道进行复制推广。后，由于下游客户的运作成功，而让自己获得更大的成功，从而实现了自身品牌的提升。

让自己成为厂家关注的中心

一个想做大的白酒经销商，就必须成为诸多厂家关注的中心。

一是要有自己的战略规划思路，即首先要清晰自己未来的利润来源是什么？是通过自己操作终端赚取更多的终端差价？还是通过发展更多的分销渠道以快速扩大销量？战略决定方向，这是白酒经销商做大的基础。

二是要有品牌资本的意识。

白酒经销商的品牌知名度及美誉度不仅可以转化为有形资产的资本，也是和厂家谈判的筹码。所谓形象产生价值。为此，白酒经销商的经营理念必须有所突破，学会适度地包装和传播推广自己。

三是要做好资本积累。白酒经销商要做大，必须要有资本的基础。有了雄厚的资本，就能够赢得厂家的尊重，赢得资金实力更大的企业，更大品牌的关注并获得合作机会，给现有的强势厂家造成一定程度上的心理打压。

四是要做组织架构和营销模式的积累。经销商以什么样的营销模式做大，就要有相适应的组织架构及流程系统。当然，这些也是可以向强势厂家学习的。因此，经销商一定要找到符合自身资源特色的营销和赢利模式。

五是要寻找与强势厂家进行贴牌的机会。如果是只做某强势品牌的单一产品代理，白酒经销商可以通过向该厂家买断品牌，以达到另寻发展的机会。因为买断也会直接给厂家创造利润，只要不与强势品牌发生冲突，就有可能获得强势厂家在市场拓展中的支持，进一步获得自己操作市场的机会。

多元化发展谋求生存

实质上，这种强权忽略了经销商作为一个利润主体的基本生存要求——利润为先。不过，这就是现实。白酒经销商只能接受。生产厂家与白酒经销商的合作过程，实质上就是二者之间营销力的博弈，包括品牌的市场影响力、产品营销力等指标。

酒商要想在夹缝中生存，其发展模式就必须朝以下四个方面进行：个是深度发展，或者说一体化发展，诸如进军生产、零售领域，第二个是横向组合发展，通过多品牌产品的互补性搭配，实现多品类经营，第三个是专业化发展，专注于做白酒经销商，专注于特定的行业领域，甚至更为细分的产品领域，第四个是谋求与生产厂家的合作发展，诸如合资建产品经销公司等。

实际上，无论白酒经销商采取何种利润模式与扩张模式应对挤压，有一点很关键，那就是必须做到拥有自己在市场上的核心竞争力，诸如管理经验、资金能力、营销人员、渠道网络、配送能力等。在此基础上，白酒经销商可以实现经营业务特色和，经营品类特色化等，通过特色形成与竞争对手的差异，求得更大的发展。