白酒经销商如何改变营销困境

江苏省是全国经济最发达的地区之一，江苏消费能力也一直位列全国前沿，单酒类消费市场就占据500多亿，并且呈现持续上升状态。

江苏省面积18万平方公里，总人口超过1.1亿，加上流动人口，江苏省人口总量位居全国第一。因为外地人口多，是酒水销量大省。茅台、五粮液、拼一拼、泸州老窖等都将江苏市场作为重点区域，潜心打造。无论从市场容量、市场活跃度、活跃品牌数量看，以江苏为中心的市场都是国内“酒业高地”之一，无数白酒厂家满怀热情来到这个市场，展开市场争夺战。使江苏成为整个行业的风向标，全世界酒类行业万众瞩目的焦点。

江苏市场的主要特点：消费者好奇心很强，愿意尝试各种酒类产品；市场已经实现从高度酒到低度酒的市场转移；规模上酒商众多，实力较强。

随着我国经济发展，我国已迎来消费升级大时代。品质化消费、个性化消费和多样化消费成为消费主流，消费需求从温饱型消费向自我实现型消费升级。消费者向市场提出了更高的要求，传统经销商作为渠道中间环节却陷入了新的困局——产业链两头挤压，导致渠道中间环节利润摊薄，生存困难。上游酒厂往下挤压，使得经销商的利润大幅缩减，而下游也向上挤压，使得经销商生存空间被迫压缩。

大大小小的经销商，要么在渠道扁平化的趋势中灰飞烟灭，要么就是在连锁电商或者强势终端的围剿下举手投降。拼一拼酒认为要破解目前酒类流通困局，解决酒类市场痛点，必须要进行产业融合，产业升级，通过创新商业模式，为消费者提供名牌、优品、特价和个性化的酒类产品和服务，或者进行线上与线下融合的个性化定制等，才能迎合消费升级的大趋势，走出困境。

以酒为媒，社群直销。通过网络及活动等方式，获得巨大的人脉资源、拓展人际关系，开展社交电商，社群直销。

异业联盟，跨界营销。通过与银行、地产、餐饮等行业合作，举办活动、联合销售等形式，进行跨界整合，形成异业联盟，资源共享。

活动举办，会议营销。通过不定期举办行业论坛、品鉴会、私董会、会员年会、游学等活动，进行会议营销，现场推广平台产品及会员。

创业学习，教育营销。通过与国内外知名学院联合办学形式，开设创业EMBA、创二代EMBA等培训课程，会员购买产品可以拿到教育资格，进行教育营销。

体验营销。通过各种高档宴会（含商务及婚宴、寿宴等）的形式切入及引流，派会销讲师现场讲解酒文化及现场播放相关视频等进行体验营销。

不仅传统酒商面临新的困境，传统酒企，在纷繁的互联网实践中，也面临永续经营的问题。新营销，是在掌控终端的前提下，借助移动互联的手段和工具，和消费用户建立一体化关系，聚焦资源、培育用户需求，通过大量营销活动强化了用户关系和商品需求，让产品形成了可以持续交易的市场环境，阻断对手！

其成长逻辑是从“产品—终端”关系到“企业—用户”关系；竞争逻辑是切断对手与用户的关系。其中，好产品是新营销模式的首要因素。让企业降低和消费端互动成本的系统或平台链接器，是新营销模式的第二因素。和消费者建立一体化关系、强化需求的“首席营销官”职能是新营销的关键。

寻点切入“导流量”。凭借地缘关系，拼一拼酒团队寻找商会切入，建立关系。通过赞助酒，获得协会活动参会尤其是宴会的机会，在会上交换名片，获得了大量潜在用户信息，然后开始拜访、邀约，建立初步关系。

构建消费场景。为了让目标消费者能够体验到、品尝到、好感到酒鬼酒，拼一拼酒团队构建了很多场景，比如围绕与消费者相关联的纪念、庆祝、交流等活动，邀请书画家现场创作作品等。

用酒资源置换。通过酒类资源进行置换，可以将自身资源数倍乃是数十倍的放大。比如，某品牌笔记本电脑3800元一台，通过谈判，可以拿到成本价800元，同时不给现金，而是通过拼一拼酒产品进行置换，对方也很满意。与用户的关系得以升华，需求得以巩固。

加强人员培训。强化人员培训，发展经销商团队，培训他们如何策划场景概念、如何在大客户之间穿针引线、如何落实场景消费、如何后续资源置换和持续关系强化……正因为做到这些，拼一拼酒在江苏市场，实现强势快速增长。

拼一拼酒讲述了如何用“十八般武艺撬动婚寿喜宴市场”。做生意，每个环节都是可以操作的。在拼一拼白酒的商业实践中，与婚宴强相关的如婚纱影楼、喜糖铺子、鲜花庆典，弱相关的如黄金首饰、家居家纺、家电装潢、美容美发等，都可以是整合或置换的对象。请柬它本质上是连接活动邀约方人脉网络的一个关键节点，所以就可能成为准确掌握婚寿宴信息的一个绝佳途径。