这样沟通，让铺货一路绿灯

铺货是一门技术活。业务人员在终端铺货时，如果不能通过有效地提问了解到客户的真正需求，就很难完成销售任务。

一个失败的案例

客户为什么拒绝好产品

刘丰是河南某酒厂的销售员，公司为了拿下某酒店，让他去跟酒店采购经理王经理沟通。

以下是他们的对话：

刘丰：您好，王经理!我们这个产品的包材和瓶型是国内一家知名的设计公司设计的，你看一下这款产品的包材非常漂亮，消费者一定会喜欢的。

王经理：这款产品的包材是很漂亮。

刘丰：这款产品的酒水是国家级白酒评委XX研发的。

王经理：酒水确实不错。

刘丰：销售我们这款产品，可以挣到40%的利润，另外，我们还有10%的促销支持。

王经理：听起来，销售你们的产品应该能赚不少钱。

刘丰：如果您需要，可以先进一批货销售一下试试，这么好的产品加上这么大的利润空间，你销售我们的产品一定能赚嗨。

王经理：实在对不起，我们目前没有考虑新产品进店销售，等过段时间，我再通知你。

小王不明白客户为什么会拒绝自己，或者说客户为什么拒绝这么好的产品。

于是，公司又派同事小张前去与客户沟通，他是怎么说的呢？

成功的沟通案例

找到客户的痛点，成功进店！

小张：您好，王经理!你平时选择什么样的白酒产品销售呢?

王经理：我们选择白酒产品，首先考虑的是产品的质量，另外是产品的利润空间、售后服务、包装和瓶型。

小张：王经理，你所说的产品质量是指?

王经理：产品质量首先要达到国标标准。另外，口感和度数要符合我们当地消费者的消费习惯。

小张：张经理，是什么原因让你觉得产品质量如此重要呢?

王经理：上次我进了一款产品，包材确实很漂亮，但是消费者喝了以后反应上头，还有的消费者说我们销售的是假酒，现场就要求赔偿。

小张：如果我们的产品能满足您的质量要求，而且我们给您合理的利润空间，并且保证每周至拜访一次，为您做好售后服务。您会选择销售我们的产品吗?

王经理：自从上次那款产品出现质量问题后，现在我们再选产品，都要经过我们公司的李经理和王经理品鉴以后，才能确定是否销售该产品。

小张：那麻烦您邀请邀请李经理和王经理，明天晚上或后天晚上，就在咱们饭店品鉴一下我们的产品，由我们来招待，顺便每个人赠送一箱品鉴酒。

王经理：我们明天晚上有一个中层会议，后天晚上安排品鉴你们的产品吧。

小张：谢谢您张经理!我们后天晚上见。

通过王经理和李经理的品鉴后，最终使得产品成功进店。

案例诊断：

通过以上案例，可以看出，如果一心只想兜售产品，单纯陈述产品的特征，是无法打动客户而导致销售失败。

而小张则是通过向客户有效的提问，所提问题是客户关心的问题，然后根据客户的回答来了解客户的需求，从而围绕着客户的需求来陈述自己产品的特征和提供解决方案，最终导致销售成功。

铺货提问的四大原则：

要想做到有效地提问，销售人员必须要遵循以下原则：

1、确定自己的关键目标

如：为了推进销售;为你的客户制定最佳方案。

2、面对客户，随机应变

如：谈话内容在销售的知识体系中;客户需求是最重要的，其次才是产品知识和公司知识;全面、主动地了解客户，与客户进行愉快地沟通。

3、多问“什么”，少问“是不是”

如：是什么引起这个问题?为达成目标，我们应该采取哪些措施?遇到了哪些障碍?我们期望的最终结果是怎样的?

4、问题循序渐进

采取步步为营的策略;问出客户当前及未来的需求;并引导客户思考;告知产品或服务所能解决的问题，为客户创造的利益核心所在等。

《糖酒特刊》讯 编辑整理：文武 来源：九石经销商之家